「ファクタリングは最後の手段」——そんな言葉を私は何度も耳にしてきました。
34年間の銀行員生活で、数え切れないほどの中小企業の経営者と向き合ってきた私にとって、この認識ほど的外れなものはありません。
確かに、ファクタリングという言葉自体に馴染みのない経営者も多いでしょう。 しかし、これからお話しする事例を聞けば、その考えは180度変わるはずです。
ファクタリング、特に「2社間ファクタリング」は、決して窮地に追い込まれた企業の駆け込み寺ではありません。 むしろ、戦略的な資金調達の一手として、V字回復の起爆剤となり得る強力な武器なのです。
私が銀行員時代に培った「現場の目利き」と、独立後に出会った多くの経営者の生々しい体験を通じて、今日は2社間ファクタリングの「本当の価値」をお伝えします。
特に注目していただきたいのは、ある広告代理店が信用を一切傷つけることなく、短期間でV字回復を成し遂げた実話です。 この事例から、あなたの会社が「次の一手」を打つためのヒントが必ず見つかるでしょう。
目次
プロローグ：ある広告代理店を襲った突然の資金ショート
順風満帆から一転、売掛金の入金遅延という悪夢
神奈川県内で広告代理店を営むA社（仮名・従業員15名）の田中社長（仮名）から電話をもらったのは、晩秋の夕方でした。
「遠藤さん、実は大変なことになりまして…」
声の向こうから聞こえてきたのは、これまで順調に業績を伸ばしてきた会社とは思えない、切迫した状況でした。
A社は地域密着型の広告代理店として、地元の中堅企業を中心に堅実な経営を続けてきました。 特にWebマーケティングに強みを持ち、コロナ禍でもデジタルシフトの波に乗って売上を伸ばしていたのです。
ところが、主要取引先の一つである製造業B社（売上の約30%を占める）から、突然の連絡が入ります。
「申し訳ございませんが、支払いを2ヶ月延期させていただきたく…」
B社自体に倒産リスクはありません。 しかし、海外展開の投資が想定以上にかさみ、一時的にキャッシュフローが逼迫したのです。
この一報で、A社の資金繰りは一気に暗転しました。
銀行融資では間に合わない…「時間との戦い」が生んだ焦り
田中社長が最初に考えたのは、当然、銀行融資でした。
メインバンクとは長年良好な関係を築いており、これまでも設備投資の際には融資を受けています。 しかし、今回は事情が違いました。
- 従業員の給与支払い：翌月25日まで残り3週間
- 外注先への支払い：大型案件の制作費700万円が月末締切
- オフィス賃料：滞納すれば信用問題に直結
「融資審査に最低でも2週間はかかります」——銀行の担当者からの回答は、田中社長にとって絶望的なものでした。
私が銀行員時代によく目にした光景です。 銀行には銀行の論理があります。 リスク管理、稟議システム、本部承認…それらは決して悪いものではありません。
しかし、現場で血を流している経営者にとって、「2週間」という時間は永遠に感じられるものです。
「取引先の信用」と「会社の存続」、経営者が迫られた究極の選択
田中社長の脳裏をよぎったのは、これまで築き上げてきた取引先との信頼関係でした。
「B社には迷惑をかけられない。他の取引先にも資金繰りの問題を知られるわけにはいかない」
この想いは、私が出会ってきた多くの経営者に共通するものです。 特に中小企業の場合、一度でも「資金繰りが厳しい」という噂が立てば、取引条件の見直しや新規案件の停止など、経営に致命的なダメージを与えかねません。
しかし、従業員の生活を守り、会社を存続させることも経営者の責務です。
まさに、**「取引先の信用」と「会社の存続」**という究極の選択を迫られた瞬間でした。
そんな時、田中社長は私の著書で読んだ「2社間ファクタリング」という言葉を思い出したのです。
なぜ「2社間ファクタリング」が最善の一手だったのか
銀行の論理 vs 現場の現実：私が銀行員時代に感じたジレンマ
34年間の銀行員生活で、私は無数の経営者の苦悩を目の当たりにしてきました。
特に印象に残っているのは、業績は黒字、将来性も十分なのに、一時的な資金ショートで倒産の危機に瀕した会社があったことです。
「なぜ、もっと柔軟な対応ができないのか」
当時の私は、銀行の内部にいながら強いジレンマを感じていました。
銀行の論理：
- リスク管理の徹底
- 稟議システムによる慎重な審査
- 担保・保証の確保
- 過去の財務データ重視
現場の現実：
- 今日、明日の資金繰り
- 取引先との信頼関係
- 従業員とその家族の生活
- 一刻を争うスピード感
この「時間軸のずれ」こそが、多くの健全な中小企業を苦しめている根本的な問題なのです。
【遠藤が語る本質】3社間ではなく「2社間」を選んだ戦略的理由
田中社長から相談を受けた時、私が真っ先に提案したのが「2社間ファクタリング」でした。
理由は明確です。
1. 秘匿性の確保
3社間ファクタリングの場合、売掛先（この場合はB社）に債権譲渡の通知と承諾を得る必要があります。 しかし、それでは「A社が資金繰りに困っている」というメッセージを送ることになりかねません。
B社との関係性を考えれば、これは避けるべき選択でした。
2. スピード重視の判断
2社間ファクタリングなら、売掛先への通知が不要です。 つまり、ファクタリング会社との間だけで契約が完結するため、最短即日での資金調達が可能になります。
田中社長のケースでは、時間的猶予がありませんでした。
3. 手数料は「時間を買う対価」
確かに、2社間ファクタリングの手数料は3社間よりも高くなります。 一般的に8%〜18%程度が相場です。
しかし、私は田中社長にこう伝えました。
「この手数料は、時間を買うための投資です。会社の信用と存続を天秤にかければ、決して高い買い物ではありません」
ファクタリングは時間を買うための「攻めの財務戦略」である
多くの経営者が誤解しているのは、ファクタリングを「守り」の資金調達だと思っていることです。
しかし、本質はまったく逆です。
ファクタリングは「攻め」の財務戦略なのです。
田中社長のケースで言えば：
- 従業員のモチベーション維持
- 外注先との継続的な関係性
- 新規案件への積極的な取り組み
- B社との良好な関係の継続
これらすべてが、2社間ファクタリングによって守られ、さらに強化されました。
資金調達とは、単にお金を調達することではありません。 事業の継続と成長のための時間と選択肢を買うこと——これこそが、攻めの財務戦略の本質なのです。
私が銀行員時代に学んだ最も重要な教訓の一つは、「現金こそが経営の血液」だということです。 どんなに優秀な経営者でも、どんなに革新的な商品・サービスでも、現金がなければ一瞬で終わってしまいます。
2社間ファクタリングは、その血液を一刻も早く確保するための、極めて合理的な手段なのです。
V字回復の分水嶺。プロが実践したファクタリング会社との交渉術
手数料の安さだけで選ぶな！パートナー選びで見るべき3つの「目利き」ポイント
田中社長と一緒にファクタリング会社を選定する際、私が最も重視したのは「手数料の安さ」ではありませんでした。
確かに手数料は重要です。 しかし、それ以上に大切なのは「信頼できるパートナー」を見つけることです。
銀行員時代に培った「目利きの技術」を活かし、以下の3つのポイントでファクタリング会社を評価しました。
ポイント①：透明性の高い手数料体系
「手数料1%〜」といった表示に惑わされてはいけません。 重要なのは、自社の条件でどの程度の手数料になるかを、事前に明確に示してくれるかどうかです。
優良なファクタリング会社は：
- 売掛先の信用力
- 売掛金の金額
- 支払期日までの日数
これらの要素を総合的に判断して、具体的な手数料率を提示してきます。
ポイント②：審査スピードと柔軟性
田中社長のケースでは、時間が最も重要な要素でした。
優秀なファクタリング会社の特徴は：
- 必要書類の明確化
- 審査時間の事前告知
- 契約手続きの効率化
私たちが最終的に選んだファクタリング会社は、申込から入金まで24時間以内での対応を約束してくれました。
ポイント③：経営者への理解度
これは数値化できない要素ですが、極めて重要です。
担当者が：
- 中小企業の経営実態を理解しているか
- 資金繰りの切迫感を共有してくれるか
- 将来的な関係性を視野に入れているか
これらの観点から、真のパートナーとなり得るかを見極めました。
交渉を有利に進める「事業の強み」の伝え方
ファクタリング会社との交渉において、多くの経営者が犯す間違いがあります。
それは、「困った状況」ばかりを説明してしまうことです。
確かに資金繰りに困っているからファクタリングを検討するわけですが、それだけを強調しては交渉が不利になります。
私が田中社長にアドバイスしたのは、以下の順序で情報を整理することでした。
1. 事業の強みと将来性
- デジタルマーケティングの専門性
- コロナ禍でも売上を伸ばした実績
- 長期契約クライアントの存在
2. 一時的な資金ニーズの背景
- 取引先の事情による入金遅延
- 会社の信用度には影響しない事実
- 明確な回収見込み
3. ファクタリング利用の戦略的意味
- 事業継続への強い意志
- 成長機会を逃さないための判断
- 将来的な取引拡大の可能性
この順序で説明することで、ファクタリング会社側の心象は大きく変わります。
「困った会社を助ける」のではなく、「成長企業のパートナーになる」という位置づけで交渉を進めることができるのです。
足元を見られないために。契約前に確認すべき重要条項
銀行員時代の経験から、私は契約書の条項には特に注意を払います。
ファクタリング契約においても、以下の条項は必ず確認するよう田中社長にアドバイスしました。
重要条項①：償還請求権の有無
これは最も重要な条項です。
- ノンリコース：売掛先が倒産しても利用者に支払義務なし
- ウィズリコース：売掛先が倒産した場合、利用者が弁済義務を負う
健全なファクタリングは「ノンリコース」が原則です。 ウィズリコース条項がある場合は、実質的に売掛債権を担保とした融資である可能性があります。
重要条項②：債権譲渡登記の要否
2社間ファクタリングでも、債権譲渡登記を求められる場合があります。
登記のメリット：
- ファクタリング会社のリスク軽減
- 手数料の低減可能性
登記のデメリット：
- 手続きに時間がかかる
- 登記費用（5万円〜10万円程度）が発生
- 第三者に債権譲渡の事実が公開される
田中社長のケースでは、スピード重視で「登記不要」のファクタリング会社を選択しました。
重要条項③：支払期日と遅延損害金
売掛金回収後のファクタリング会社への支払期日も重要です。
- 支払期日（通常は売掛金回収から数日以内）
- 遅延した場合の損害金率
- 連絡義務と報告内容
これらを事前に確認し、確実に履行できる内容かを検討しました。
優良なファクタリング会社ほど、これらの条項について丁寧に説明してくれます。 逆に、曖昧な説明しかしない会社は避けるべきです。
取引先に知られずに資金調達を完遂するための鉄則
徹底した情報管理とコミュニケーションの工夫
2社間ファクタリングの最大のメリットは「秘匿性」ですが、それを確実にするためには、利用者側の情報管理も重要です。
田中社長と私が実践した情報管理の鉄則をご紹介します。
鉄則①：社内での情報共有範囲の限定
ファクタリング利用の事実を知っているのは：
- 田中社長
- 経理担当者1名
- 私（アドバイザー）
この3名に限定しました。
他の役員や従業員には、「一時的な資金調達を実施」という程度の説明に留めています。
鉄則②：売掛金回収時の対応手順
最も注意が必要なのは、B社から売掛金が入金された際の対応です。
事前に経理担当者と以下の手順を確認しました：
- B社からの入金確認（当日中）
- ファクタリング会社への連絡（入金確認後1時間以内）
- ファクタリング会社への送金手続き（翌営業日午前中）
- 送金完了の報告（送金当日中）
この手順を文書化し、万が一田中社長が不在でも対応できる体制を整えました。
鉄則③：取引先との通常通りのコミュニケーション
B社に対しては、これまでと変わらない対応を心がけました。
むしろ、支払遅延についてB社が恐縮していたため、「経営状況への理解」と「今後ともよろしく」というメッセージを伝え、関係性の強化に努めました。
この対応により、B社からの信頼はさらに高まり、後に新規案件の受注にもつながっています。
契約書に潜むリスクを見抜くためのチェックリスト
ファクタリング契約書を精査する際、私が必ずチェックする項目をリスト化いたします。
【必須チェック項目】
□ 償還請求権の条項
- 「ノンリコース」の明記があるか
- 売掛先倒産時の責任範囲は明確か
□ 手数料の内訳
- 基本手数料以外の費用は明記されているか
- 追加費用が発生する条件は明確か
□ 債権譲渡の対象範囲
- 譲渡対象の売掛債権は特定されているか
- 将来債権まで含まれていないか
□ 秘密保持条項
- ファクタリング会社の守秘義務は明記されているか
- 第三者への情報開示条件は適切か
□ 契約解除条項
- 利用者側からの解除条件は明確か
- 不当な解除制限はないか
□ 支払期日と遅延損害金
- 支払期日は現実的か
- 遅延損害金率は法定利率以内か
□ 準拠法と管轄裁判所
- 紛争時の解決方法は明確か
- 管轄裁判所は適切な場所か
これらの項目について、一つでも不明な点があれば、必ず質問することをお勧めします。
万が一の事態に備える、専門家（弁護士・税理士）との連携
どんなに慎重に進めても、予期せぬ事態は起こり得ます。
田中社長のケースでも、事前に以下の専門家との連携体制を整えました。
弁護士との連携
顧問弁護士に以下の点を相談しました：
- ファクタリング契約書の法的問題点
- 万が一のトラブル時の対応方針
- 売掛先との関係に影響が出た場合の対処法
税理士との連携
顧問税理士には以下の確認を行いました：
- ファクタリング手数料の税務処理
- 消費税の取り扱い
- 翌期の税務申告への影響
司法書士との連携（債権譲渡登記が必要な場合）
今回は登記不要でしたが、以下の点を確認しました：
- 登記手続きの流れと期間
- 登記費用の見積もり
- 登記後の管理方法
これらの専門家との連携により、法的リスクを最小限に抑えることができました。
特に重要なのは、事前の相談です。 問題が発生してから慌てて相談するのではなく、ファクタリング検討段階から専門家の意見を聞いておくことで、安心して取引を進めることができます。
専門家との連携は、一見コストがかかるように思えますが、長期的には会社を守る重要な投資だと私は考えています。
まとめ
今回の事例から学ぶべき、経営判断の要点
田中社長のA社が2社間ファクタリングを活用してV字回復を遂げた事例から、経営判断の要点を整理してみましょう。
要点①：時間軸を意識した意思決定
銀行融資という従来の選択肢に固執せず、「今、何が必要か」を冷静に判断したことが成功の第一歩でした。
経営において「正しい判断」よりも「タイムリーな判断」が重要な場面は確実に存在します。 完璧を求めすぎて機会を逃すより、80点の解決策を迅速に実行する勇気が、V字回復への道を切り開いたのです。
要点②：信用を守るための戦略的思考
「取引先に知られたくない」という感情的な判断ではなく、「信用を守ることが長期的な成長につながる」という戦略的な判断でした。
短期的なコスト（ファクタリング手数料）を払ってでも、長期的な信用を維持する。 これは、まさに経営者としての器の大きさを示す判断だったと言えるでしょう。
要点③：専門家との連携による意思決定の質向上
田中社長一人では判断が困難だった案件も、適切な専門家との連携により、確実性の高い意思決定ができました。
経営者の孤独感を解消し、客観的な視点を取り入れることで、より良い結果を導き出すことができたのです。
資金繰りは「守り」にあらず。未来への投資である
私が34年間の銀行員生活で学んだ最も重要な教訓の一つは、**「資金繰りは守りの経営ではなく、攻めの経営の基盤である」**ということです。
多くの経営者が資金調達を「仕方なく行うもの」と考えがちですが、それは大きな間違いです。
適切なタイミングで適切な資金調達を行うことは：
成長機会の確保
- 新規事業への投資
- 人材採用の実行
- 設備投資の前倒し
競争優位性の維持
- 取引先との良好な関係
- 従業員のモチベーション維持
- ブランド価値の向上
経営の選択肢拡大
- 戦略的な意思決定の自由度
- 市場変化への対応力
- リスクテイク能力の向上
田中社長のケースでも、2社間ファクタリングによって確保した資金と時間を活用し、新たなクライアント開拓と事業拡大を実現しています。
現在のA社は、ファクタリング利用前よりも売上・利益ともに大幅に向上し、真の意味でのV字回復を果たしました。
あなたの会社が「次の一手」を打つための、遠藤からの最終提言
最後に、これから2社間ファクタリングの検討を考えている経営者の皆様に、私からの提言をお伝えします。
提言①：早めの情報収集と準備
資金繰りが逼迫してから慌てて調べるのではなく、平時から選択肢として把握しておくことが重要です。
以下の情報を事前に整理しておきましょう：
- 主要な売掛債権の一覧
- 信頼できるファクタリング会社の候補
- 顧問の専門家（弁護士・税理士）との相談体制
提言②：目先の手数料にとらわれない視点
手数料の高さだけに注目するのではなく、それによって得られる「時間」と「選択肢」の価値を総合的に判断してください。
私の経験では、適切なタイミングでファクタリングを活用した企業ほど、長期的には大きな成果を上げています。
提言③：信頼できるアドバイザーとの関係構築
経営者が一人で判断するには、ファクタリングは複雑すぎる金融商品です。
信頼できるアドバイザー（会計士、コンサルタント、元銀行員など）との関係を築き、客観的な意見を求められる体制を整えてください。
そして最も重要なことは、**「ファクタリングは最後の手段ではない」**ということを理解することです。
むしろ、経営者の武器として、会社の成長エンジンとして、積極的に活用すべき財務戦略の一つなのです。
私が銀行員時代に支援できなかった多くの優秀な経営者たちが、今では2社間ファクタリングという新たな選択肢を手に入れています。
あなたの会社が次のステージに進むための「一手」として、ぜひ2社間ファクタリングの可能性を検討してみてください。
きっと、思いもよらぬ道が開けるはずです。
本記事は、元銀行員・金融ライターの遠藤浩一が、実際の相談事例をもとに構成したものです。個人情報保護の観点から、企業名・個人名は仮名を使用しています。
