私が銀行員として34年間、数多くの中小企業を見てきた中で、最も心を痛めたのは「優良企業の黒字倒産」でした。
売上は順調、利益も出ている。
それなのに、資金繰りの悪化で事業継続が困難になる企業を、何社も見送らなければなりませんでした。
要するに、ファクタリングは「最後の手段」ではありません。
むしろ、攻めの経営をするための「戦略的な一手」になり得るのです。
私が銀行員だった頃は眉をひそめる向きもありましたが、今は健全なサービスとして確立されています。
大切なのは、自社の状況を見極め、どのタイミングで、どの会社をパートナーに選ぶか。
その「目利き」こそが、V字回復の分水嶺になります。
今回お話しするのは、私が独立後に相談を受けた卸売業の事例です。
この経営者が下した「覚悟の決断」と、その結果がもたらした好循環から、皆さんにも学んでいただけることがあるはずです。
目次
資金繰り悪化の背景：なぜ優良な卸売業が苦境に陥ったのか
売上は順調、なのにキャッシュが枯渇する「黒字倒産」の罠
神奈川県内で食品卸売業を営む田中商事（仮名）の田中社長から相談を受けたのは、昨年の秋のことでした。
「遠藤さん、売上は前年比15％増なんです。利益も順調に出ている。それなのに、なぜ手元に現金がないんでしょうか」
田中社長の困惑は、私が銀行員時代に何度も目にした光景でした。
卸売業特有の「支払いが先、回収が後」という構造が、成長期の企業を苦しめる典型例だったのです。
同社の場合、取引先のスーパーチェーンからの大口受注が相次ぎ、売上は確実に伸びていました。
しかし、仕入れ代金の支払いサイトは30日、売掛金の回収は60日。
この30日のタイムラグが、成長すればするほど資金繰りを圧迫していたのです。
実際、2020年の統計では倒産企業の46.8%が黒字倒産という現実があります。
売上拡大に伴う運転資金不足は、決して珍しい話ではないのです。
銀行融資では間に合わない…変化した事業環境と金融機関の論理
田中社長はまず、メインバンクに運転資金の融資を相談しました。
しかし、回答は「審査に2週間から1か月程度お時間をいただきます」というものでした。
仕入れ代金の支払期限まで、あと10日しかありません。
本質は、銀行の論理と事業の現実にズレが生じていることです。
私が現役時代であれば、こうした優良取引先の緊急資金需要には、もう少し柔軟に対応できたかもしれません。
しかし現在の金融機関は、コンプライアンス重視の審査体制により、スピード感のある対応が難しくなっているのが現実です。
特に、急激な売上拡大を「リスク要因」として捉える傾向もあり、成長企業ほど慎重な審査を求められる皮肉な状況があります。
経営者が抱えた孤独な悩みと、相談相手の不在
「従業員には心配をかけたくない。取引先にも資金繰りが厳しいなんて言えない」
田中社長の言葉からは、中小企業経営者特有の孤独感が伝わってきました。
こうした状況で、経営者は往々にして判断を誤ります。
高金利の短期融資に手を出したり、無理な条件で資金調達を行ったりして、かえって状況を悪化させてしまうのです。
私はこれまで、そうした「負のスパイラル」に陥った企業を数多く見てきました。
だからこそ、この段階での適切な判断が、いかに重要かを痛感しているのです。
なぜ「3社間ファクタリング」が最善の一手だったのか
2社間との比較：手数料の安さだけではない本質的なメリット
田中社長にファクタリングを提案した際、まず説明したのは「2社間」と「3社間」の違いでした。
3社間ファクタリングの手数料は1～9%程度で、2社間ファクタリング（5～20%程度）よりも大幅に安いというのは確かです。
しかし、私が3社間を推した理由は、手数料の安さだけではありませんでした。
要するに、3社間ファクタリングは「透明性」と「信頼関係の構築」という、より本質的な価値を提供するのです。
2社間であれば、取引先に知られることなく資金調達が可能です。
しかし田中商事の場合、主要取引先は長年の信頼関係で結ばれた企業ばかりでした。
むしろ、正直に状況を説明し、協力を求めることで、関係がより強固になる可能性があると判断したのです。
【元銀行員の視点】私がこのケースで融資ではなく3社間を推す理由
銀行員として長年培った「目利き力」から言えば、田中商事は間違いなく「優良企業」でした。
財務内容も健全、事業の将来性も申し分ありません。
それでも私が融資ではなく、3社間ファクタリングを推したのには、明確な理由がありました。
第一に、スピードです。
3社間ファクタリングでも最短1週間程度で資金調達が可能であり、融資の1か月という時間軸では間に合いませんでした。
第二に、負債を増やさないという点です。
成長期の企業にとって、借入金の増加は将来の資金調達余力を削ることになります。
ファクタリングであれば、貸借対照表を悪化させることなく、必要な資金を確保できます。
第三に、取引先との関係強化という副次効果です。
これについては、次の章で詳しく説明しましょう。
「取引先との信頼関係」こそが最大の資産になる
多くの経営者は、ファクタリングの利用を取引先に知られることを恐れます。
「資金繰りが厳しいと思われるのではないか」「取引を停止されるのではないか」
こうした不安は理解できます。
しかし私の経験では、誠実に状況を説明すれば、むしろ取引先との信頼関係は深まることが多いのです。
特に田中商事のような、長年にわたって安定した取引実績のある企業であれば、なおさらです。
本質は、ピンチの時にこそ、真の信頼関係が試されるということです。
実際、田中社長が主要取引先3社に状況を説明したところ、全社から快諾を得ることができました。
「田中さんの会社なら安心です」「むしろ、成長のための前向きな取り組みですね」
こうした反応は、これまで築いてきた信頼の証でもありました。
【事例詳解】取引先の協力を引き出すための交渉術と判断の分水嶺
誰に、いつ、どう伝えるか？取引先への誠実な説明プロセス
田中社長との戦略会議で、まず決めたのは「説明の順序」でした。
取引先への説明は、以下の手順で進めました：
- 最も信頼関係の深い取引先から開始
- 成長戦略の一環として位置づけ
- 具体的な数字とスケジュールを明示
- 相手企業のメリットも併せて説明
田中社長は最初、「資金繰りが厳しくて…」という切り出し方を考えていました。
しかし私は、「攻めの経営のための戦略的判断」として説明することを提案しました。
「おかげさまで受注が好調で、さらなる事業拡大のために資金効率を向上させたい。ついては、売掛金の早期資金化にご協力をお願いしたい」
このような説明であれば、取引先も前向きに捉えてくれるはずです。
実際、A社の担当者からは「田中さんの会社が成長してくれれば、我々にとってもプラスです」という言葉をいただけました。
ファクタリング会社の「目利き」：手数料の安さだけで選んではいけない
取引先の了承を得た後、次の課題はファクタリング会社の選定でした。
私は田中社長に、「手数料の安さだけで選んではいけない」と強く伝えました。
要するに、パートナーとしての信頼性こそが最重要なのです。
私が重視したのは、以下の点でした：
- 金融庁の指針に沿った健全な運営
- 取引先への丁寧な説明と対応
- 透明性の高い手数料体系
- 実績と信頼性
近年、ファクタリングを装った高金利の貸付けを行うヤミ金融業者の存在が確認されており、金融庁が注意喚起を実施している状況だからこそ、業者選定は慎重に行う必要があります。
最終的に選定したのは、大手商社系のファクタリング会社でした。
手数料は3.5%と相場の中程度でしたが、取引先への説明資料の作成支援や、丁寧なフォローアップ体制が決め手となりました。
経営者が下した「覚悟」の決断とその影響
ファクタリング実行の直前、田中社長は私にこう言いました。
「正直、不安もあります。でも、これまでのやり方では成長の限界が見えている。リスクを取ってでも、一歩前に進みたい」
この「覚悟」こそが、その後の成功を決定づけたのです。
ファクタリングは単なる資金調達手段ではありません。
経営者の「攻めの姿勢」を具現化する手段でもあるのです。
田中社長の場合、この判断によって得られたのは資金だけではありませんでした。
取引先との関係強化、社内の意識改革、そして何より経営者としての自信の回復。
これらすべてが、その後の事業発展の基盤となったのです。
ファクタリング実行後、会社はどう変わったのか？
キャッシュフロー改善がもたらした事業への好循環
ファクタリング実行から3か月後、田中商事には明確な変化が現れていました。
まず、資金繰りの安定です。
売掛金の60日サイトが実質30日に短縮されたことで、運転資金の圧迫が大幅に改善されました。
これにより、新たな仕入れ機会を逃すことがなくなり、売上機会の最大化が実現できたのです。
次に、事業戦略の積極化です。
手元資金に余裕ができたことで、田中社長は新商品の開拓や、新規取引先の開拓に積極的に取り組めるようになりました。
以前は「守りの経営」に徹していた同社が、「攻めの経営」に転換したのです。
本質は、資金繰りの安定が経営者の判断力を向上させるということです。
資金不足の不安がなくなることで、経営者はより長期的な視点で事業を捉えられるようになります。
田中社長も「毎月の支払いに追われることがなくなり、3年後、5年後の事業展開を考える余裕ができました」と語っていました。
取引先との関係強化という「副産物」
私が最も驚いたのは、取引先との関係がさらに強化されたことでした。
A社の購買担当者は「田中さんの会社の透明性の高い経営姿勢に感銘を受けた」として、新たな商品カテゴリーでの取引を提案してくれました。
B社からは「資金効率を重視する経営方針に共感する」として、支払いサイトの短縮を申し出てくれました。
C社とは、共同での新商品開発プロジェクトが立ち上がりました。
これらはすべて、ファクタリング利用を機に深まった信頼関係の賜物です。
要するに、正直で前向きな姿勢は、必ず相手に伝わるということです。
隠し事をするよりも、誠実に現状を説明し、協力を求める方が、長期的には良い結果をもたらします。
数字以上の価値：経営者が手に入れた「時間の余裕」と「精神的な安定」
田中社長が最も価値を感じているのは、「時間の余裕」だと言います。
以前は毎月20日を過ぎると、支払い資金の算段に追われていました。
銀行回りをしたり、支払いの延期交渉をしたり。
経営者としての本来業務に集中できない日々が続いていたのです。
それが今では、月末の資金繰りを心配することなく、事業戦略の検討や顧客開拓に時間を割けるようになりました。
「精神的な安定」も大きな変化です。
夜中に目が覚めて資金繰りの心配をすることがなくなり、家族との時間も充実するようになったそうです。
これらの変化は、売上や利益といった数字には現れません。
しかし、経営者のパフォーマンス向上を通じて、必ず企業の成長につながっていくのです。
私が長年の銀行員生活で学んだのは、「経営者の精神状態が、企業の命運を左右する」ということでした。
田中社長の事例は、まさにその典型例と言えるでしょう。
まとめ
事例から学ぶべき3つの教訓：判断のタイミング、パートナー選定、そして誠実さ
田中商事の事例から、私たちが学ぶべき教訓は3つあります。
1. 判断のタイミングの重要性
資金繰りが本当に逼迫してからでは、選択肢が限られてしまいます。
田中社長のように、まだ余力があるうちに手を打つことで、より良い条件での資金調達が可能になります。
2. パートナー選定の慎重さ
手数料の安さだけでファクタリング会社を選んでは危険です。
信頼性、対応力、そして長期的なパートナーシップを重視した選定が成功の鍵となります。
3. 取引先への誠実な姿勢
隠し事をするよりも、正直に状況を説明し、協力を求める方が結果的に関係強化につながります。
これは、ファクタリングに限らず、すべてのビジネスシーンで重要な姿勢です。
あなたの会社はどの「一手」を打つべきか？自社の状況を見極めるチェックポイント
最後に、皆さんが自社の状況を見極めるためのチェックポイントをお示しします：
資金繰りの現状チェック
- 売掛金の回収サイトと仕入れ支払いサイトのバランス
- 手元資金の月商に対する比率
- 季節変動や受注変動への対応余力
取引先との関係性チェック
- 主要取引先との取引年数と信頼関係
- 過去のトラブル対応での相手の反応
- 相手企業の財務安定性
成長戦略との整合性チェック
- 今後の事業拡大計画
- 必要運転資金の増加予測
- 資金調達手段の多様化ニーズ
これらの要素を総合的に判断して、最適な「一手」を選択していただきたいと思います。
資金繰りの悩みは、事業の本質と向き合う好機である
私が最もお伝えしたいのは、資金繰りの問題は決してネガティブなものではないということです。
それは、事業の本質と向き合い、より強い企業体質を構築するための好機でもあるのです。
田中社長も「あの時の資金繰り問題がなければ、今の成長はなかった」と振り返っています。
ピンチをチャンスに変える。
それこそが、真の経営者に求められる資質なのです。
私が銀行員時代に支援できなかった企業への想いを込めて、今後も中小企業経営者の皆さんの「戦略的な一手」をサポートしていきたいと考えています。
要するに、ファクタリングは手段であり、目的ではありません。
皆さんの事業発展という目的達成のために、この手段を有効活用していただければと思います。
